Контент-маркетинг

Как управлять воронкой продаж?

Перед тем как узнать как управлять воронкой продаж, нужно разобраться что это такое.

Воронка продаж – статистическая модель, которая отражает результативность бизнеса и отдельных его частей (сайта, отдела продаж, почтовых отправлений).

Она состоит из двух этажей. Первый этаж – попытки удержать клиентов в бизнесе, а второй – результат работы.

Для понимания работы системы нужно рассмотреть все на примере. У нас есть интернет-магазин. В этом случае маркетинговая воронка состоит из трех этажей.

• Первый — потенциальные клиенты, которые  заходят на нашу страничку, просматривают товары и оставляют отзывы.
• Второй — это люди, которые звонят и пишут, чтобы узнать подробности о товаре.
• Третий этаж — это покупатели.
  Давайте разбираться, как правильно управлять воронкой, чтобы она стала эффективной.

Воронку продаж легко представить в виде графика, который напоминает перевернутую пирамиду. Широкая часть – количество посещений, а узкая – итог работы, количество продаж.

Менеджмент продаж – когда статус покупателя переводится на следующий уровень. Этот процесс проходит в несколько этапов. Воронку продаж можно оценить по качеству менеджмента и интенсификации усилий на любом из этажей воронки.

Если вы заметили, что какой-то из этажей пирамиды сужается, то уделите ему внимание. В противном случае результативность будет снижаться.

Что такое конверсия и как ее посчитать?

Если владеете рекламной компанией, вы должны  знать о таком понятии, как конверсия. С ее помощью вы сможете оценить результативность работы.

В маркетинге конверсия – процент посещений вашей компании, результатом которых стали целевые действия. Посетитель добавил определенный товар в корзину, оставил комментарий, перешел на вашу страничку с любого другого внешнего источника или же приобрел товар.
Каждый этап воронки может иметь разную конверсию.

Пример

Мы занимаемся продажей через интернет-магазин. Воронка состоит из трех этажей (посещения, оформление заявки и покупка). На сайт зашли 800 потенциальных клиентов, из них 250 оформили заявку, а 5 человек приобрели товар. Чтобы посчитать конверсию воронки необходимо нижестоящий этаж разделить на вышестоящий.

Если вы хотите посчитать конверсию оформления заявок, то вам нужно разделить 250 на 800. Мы получим 0,3 %. Это мало, низкая результативность. Поэтому над этим этапом нужно поработать. Необходимо всяческими способами заинтересовать клиентов для оформления заявок.

Оформление заявки и покупку называют конверсией лендинга. То есть отношение активных действий на сайте к общему количеству посещений.

Чтобы посчитать эффективность работы нужно 5 разделить на 250 и умножить на количество посещений. В таком случае мы увидим, какой процент людей приобрел товар. В нашем случае — это 16 %.
Высчитывая конверсию, мы сможем увидеть результат этажа воронки.

Как работать с маркетинговой воронкой?

Чтобы добиться результативности в маркетинговом деле нужно научиться управлять воронкой. Существует правила, освоив которые можно увеличить прибыль.

Пропорциональное расширение

Чтобы повысить результат на выходе нужно поработать с трафиком первого этажа. Чтобы легче понять, то рассмотрим пример. За один день к нам в интернет-магазин зашли 100 человек, 10 человек оставили заявку и два человека купили товар. Чтобы увеличить продажу в два раза, нужно, чтобы в день заходило не 100, а 200 человек.
Если сможем добиться положительной конверсии, то возрастет количество продаж.

Повышаем эффективность воронки

Мы должны добиться положительной конверсии не только на первом этаже, но и на нижних тоже. Если у нас 100 посетителей в день, а заявки оставляют только 5 %, нужно сделать так, чтобы процент заявок увеличился при посещении в 100 человек. Другие этажи делаются аналогично.

Метод ключевого уровня

Если вы научитесь это делать, результат не оставит вас долго ждать.
Ключевой уровень — максимальная конверсия. Находим ключевой этаж и увеличиваем конверсию этажей, которые выше, так увеличим конечный результат.

Кластер и локальная цель

Любой бизнес имеет две цели — локальную и глобальную.  Иногда глобальная цель — продажа продукции. Основные цели объединены в кластеры.
Любая цель продает эффективный этаж. Если мы сможем дело разделить на узкие кластеры, то результативность работы увеличится в несколько раз.

Учимся работать с этажами воронки

Мы определили, воронка интернет магазина состоит из трех этажей (посещения, заполнение заявок и продажа). Давайте разберемся, как работать с каждой из них, чтобы в результате повысить количество продаж.

Этаж первый — посещения

Чтобы поднять количество посещений нужно заинтересовать интернет пользователей. Помните, над посещением работает  SEO-оптимизация и контекстная реклама. Постарайтесь периодически менять дизайн главной странички и заголовки. Так вы сможете поднять интерес среди клиентов.
Подняв конверсию этого этажа, можно добиться эффективности следующего.

Этаж второй — заполнения заявок

Здесь работают с триггерами. Элемент, который помогает посещение превратить в оформление заявки. Сделайте в интернет-магазине рубрику про отзывы. Потенциальный клиент увидит, что другие покупатели довольны работой и это увеличит лояльность к магазину. Исчезнет страх с вами связываться, а значит будет больше заявок.

Третий этаж — продажа товара

Чтобы поднять уровень продаж надо работников интернет-магазина научить работать с клиентами. От них зависит количество продаж. Устраивайте   акции, которые смогут заинтересовать потенциальных покупателей.
Важно добиться того, чтобы покупатель вернулся. Списывайтесь с ними, предлагайте что-то новое, делайте уклон на то, что постоянным клиентам у нас есть скидки. Поверьте, это не оставит человека равнодушным.

Чтобы добиться больших продаж, нужно научиться работать с этажами воронки и повышать конверсию. После интернет-магазин станет популярным в  интернете.

Главная цель — добиться половины продаж от числа посещений, если в интернет-магазин в день заходит 100 человек, то как минимум 50 человек должны приобрести продукцию.

Интересное: