Копирайтинг

Формулы для продающих статей (AIDA)

Единых шаблонов для всех направлений бизнеса, рекламных кампаний в социальных  сетях не придумали. Где-то работает один вариант, а у кого-то эта же модель может не дать продаж.

Рассмотрим варианты продающих статей, которые нам предлагают для облегчения работы над текстами. Формулы простые, если соединить их компоненты, то результат может быть неожиданным.

Формулы не обязательно будут мешать креативности. Поэтому была создана AIDA (внимание, интерес, желание, действие) как маркетинговая модель поведения, приводящая покупателя к желанию купить товар.

Она является основной для подготовки менеджеров по продажам, руководителей отделов продаж. На ее основе созданы формулы для людей, занимающихся рекламой, копирайтингом, продажами.

Формула AIDAS

Формулу называют преображением AIDA, используют для написания продающих текстов. Каждая буква представлена в виде этапов, необходимых для написания продающего текста.

Буква А — внимание. Первая задача — заинтересовать читателей и слушателей. Если пишем статью, важно уделить внимание заголовку.  Например, если это видео-реклама, то роль играет правильно подобранная мелодия или первый кадр.

Буква I — интерес. С первых слов даем понять, что дальше будет еще интереснее. Если сначала — скучно,  человек не найдет что-то интересное, то вряд ли дослушает или дочитает до конца.

Буква D — означает желание. На этом этапе вызываем желание совершить покупку, воспользоваться услугой. Пройти регистрацию на сайте, подписаться на рассылку. Человек не должен думать, что такое действие ему навязали.

А — действие. Приступаем к основному этапу. Направляем человека на продажу, если он уже готов, ему захотелось купить товар. Сделать можно в форме, например: “покупайте телефоны в нашем интернет-магазине, или закрытой: “для клиентов у нас система скидок, а при покупке телефона вы получите подарок”.

Иногда добавляется этап, отвечающий за удовлетворение. Это буква S. На этом этапе мы уверены, что клиент остался довольным. Удовольствие приходит с пониманием соответствия желаний с заявленными требованиями.

Пример

Компания — провайдер, предлагает подключиться к Интернету. В рекламе рассказывается о высокоскоростном, стабильном Интернете, без перебоев со связью. Человек соглашается и подключается, а в итоге получает медленную интернет-связь, которая при малейшем ветре перестает работать.

В этом случае рекламная формула AIDA сработала — человек подключился к интернету. Если говорить об AIDAS, то цель не выполнена. Человек остался недовольным, но 4 пункта сработали. Чтобы сработала вся формула нужно подкорректировать работу интернет-связи.

Если научиться добиваться удовлетворения у клиентов, то сможете наладить с ними отношения.

Формула ACCA

Рациональная модель, которая не работает с эмоциями, а руководствуется логическими доводами. Эта формула опирается на логические суждения. Чтобы легче понимать ее суть, рассмотрим формулу на примере.

Например, возьмем магазин детской одежды и нам нужно продать осеннюю курточку. Если бы создавали рекламу по формуле AIDA, то делали приблизительно так: “Эта модель подойдёт для маленьких модниц. Яркие цвета выделят  ребенка, добавят настроения, не оставят никого равнодушным”. В этом случае любая мама хочет, чтобы ее дочь была идеальной и самой красивой.

Теперь мы создаём рекламу, используя формулу ACCA. Посмотрим, как это выглядит на этом же примере: “Курточка пошита из прочного и плотного материала, который не даст замерзнуть вашему ребенку. От сильного ветра можно спрятаться в глубоком капюшоне, а стоячий высокий воротник спрячет горлышко вашего ребенка«.

Делаем вывод, что реклама по формуле ACCA основана на аргументах.

Любая рекламная формула состоит из этапов. В случае с АССА есть четыре принципа.

А — внимание. Данный этап — основа всех формул. Сначала вызываем у человека внимание. Если что-то рассказываем, начинаем речь с яркой фразы. Если это реклама на брошюре — с яркого заголовка.

Уделяйте внимание графике, если это видео и картинка. Важно выделить и доказать преимущества, чтобы на фоне остальных товаров они были заметны.

С — понимание аргументов. После этого этапа количество людей изменится. На примере куртки отсеются те, кто ставят на первое место внешний вид. Но останутся люди, которые здраво принимают реальность.

С — убеждаем. На этом этапе делаем все, чтобы человек был убежден, что если он сделает выбор, то это будет правильно. Можно акцентировать внимание на том, что ребенок не замерзнет в курточке, не заболеет, а для мам — это главное.

А — призываем к действию. Важно не спугнуть клиента. Не надо на него давить, навязывать мнение. Если вы правильно прошли этапы, то человек самостоятельно придет к этому выводу. Ему можно слегка помочь.

[sc name=»reklama» ]

Формула AIDPPC

При создании формулы бралась основа AIDA. Последняя буква была изменена на три P, P, S. В целом они отвечают за желание, только его усилили три дополнительных компонента, дополнительное описание, убеждение и доказательство.

Посмотрим, что из этого получилось:

А — привлекаем внимание читателей или слушателей. Это можно сделать разными способами, смотря в каком контексте реклама. Например, яркой картинкой, броским заголовком.

I — заинтересовать. Сделайте письменное, устное изложение интересным и любопытным. Скучные высказывания и заезженные фразы ни к чему не приведут.

D — описываем. Описываете все преимущества товара/услуги. Можно предоставить факты, которые происходят, если не пользоваться товаром/услугами.

P — убеждаем. Вы должны дать понять, что товар или услуга, которые рекламируются, человеку нужны, но он об этом еще не знает.

P — доказываем. Дайте человека понять, что сказанное вами — правда, вам можно верить. Здесь можно предоставить отзывы. Делать это в виде фото, с подтверждением аккаунтов в социальных сетях.

С — окончание. В конце необходимо призвать людей к нужным действиям.

Формула ААРРА

Формула отличается от предыдущих тем, что она имеет структуру, если вы сделаете правильно, то останетесь довольны результатом.

Давайте рассмотрим пункты по порядку:

А — привлекаем внимание потенциальных клиентов.

А — указываем на все преимущества и положительные стороны. Важно описать так, чтобы это было не навязчиво, человек самостоятельно пришел к нужному выбору.

P — доказываем, что товар или услуги имеют вышеперечисленные преимущества. Нужно доказать человеку, что это правда.

P — убеждаем человека, чтобы он сам оценил и проверили наши преимущества. Только делать это нужно аккуратно, чтобы не разочаровать потенциального клиента.

А — призываем к действию.

Как видите ничего сложного нет. Главное делать все по структуре и тогда у вас все получится.

Формула IDCA

Эта формула единственная, которая не начинается с А, то есть с внимания. Интересно, почему же все-таки отсутствует пункт, отвечающий за внимание? Здесь другой ход событий. На каждом шагу люди встречают яркие и броские заголовки, многие даже не обращают на них внимание. Это экспериментальный маркетинговый ход.

Цель формулы — уделить внимание значимым вещам. Фактам и гарантиям, тем моментам, которые могут подтвердить слова и действия.

Давайте рассмотрим структуру формулы:

I — интерес. Нужно приложить усилия. Необходимо, чтобы человек заинтересовался в товаре или услуге.

D — желание. Важно, чтобы интерес вызвал желание к покупке товара.

C — убеждение. У человека появилось желание, но его мучают сомнения. Нужно их убрать, убедить его в том, что выбор сделан верно, но не навязывать. Навязчивость отпугнет потенциального клиента.

А — действие. Привели клиента к покупке товара, это закономерный результат.

Маркетологи долго испытывали  формулы, основанные на AIDA, пришли к выводу, что именно IDCA — идеально подходит для тех, кто занимается продажами. В некоторых случаях она результативнее, чем AIDA.

Какую формулу выбрать для рекламы?

Подбор формулы зависит от потребностей целевой группы. Для окончательного выбора в нише надо протестировать все варианты и выбрать результативный. Какая их формул привела больше покупателей, лояльных клиентов, заинтересованных лиц и фанатов.

Если работаем с продажей автомобильных запчастей, то целевая аудитория, в основном, мужчины. Водитель заходит на сайт, чтобы решить проблему. Упор делаем на конкретику и описание, идеально подойдут формулы IDCA или AAPPA.

Если рекламируем губную помаду, то целевая аудитория — женщины. От цвета помады зависит возраст женщин, можно поиграть с эмоциями. В таких случаях подойдут формулы AIDPPC или ACCA.

В маркетинге учитесь работать с целевой аудиторией, тогда внедрение рекламы станет быстрым и эффективным.

Интересное: