Психология маркетинга
07.02.2021
Комментариев нет
Для повышения роста продаж могут применяться психологические приемы, помогающие создать иллюзию выбора, искажающие действительность.
Эмоции тоже играют свою роль. Оправдывают приемы, направленные на игру с подсознанием человека. Они встречаются в жизни и перестают восприниматься как программирование на действия.
Рассмотрим маркетинговые уловки, которые действуют хорошо на клиентов и приносят эффект для роста бизнеса.
Потери для людей всегда вызывали отрицательные эмоции, их сила настолько большая, что сравнивая с приобретением чего-либо, люди больше переживают за потерю. Радость от приобретения не так сильна, если какая-либо вещь была куплена в случае необходимости (шапка в ветряную погоду в случайном магазине). Эмоции могут отсутствовать вовсе.
А вот терять никто не любит. Если появилась возможность выиграть 500 рублей и человек не выиграл, он расстроится, но не так сильно, если вовсе потеряет эти 500 рублей, которые были в руках.
Поэтому придумали правило на основе эмоций от потери выгоды.
Человек испытывает одинаковые по силе эмоции при потере денежной суммы, как и при получении выигрыша в двукратном размере. Когда мы что-то теряем, то злимся с большей силой, чем радуемся приобретению чего-либо.
При работе с базой клиентов и внедрением e-mail маркетинга в работу, нужно обращать внимание на эффект от потерь. Напишите клиентам, какие выгоды они упустят, что не получат, если не воспользуются этим товаром. Важно говорить на языке клиента, но иногда и сыграть в игру с его подсознанием, подталкивая на действия из-за боязни потерять или упустить что-то важное.
Компания Seopult предлагает попробовать их автоматизированную рекламную систему, куда входит: поисковое продвижение, контекстная реклама, контент-маркетинг бесплатно на определенный период.
Компания регулярно проводит бесплатные вебинары, семинары и конференции CyberMarketing в офисе Mail.Ru Group в Москве.
11 ноября 2017 г. пройдет большая конференция, которая соберет массу людей.
Стоимость участия в ней:
Познакомившись с продуктами компании бесплатно, существует вероятность, что человек захочет дальше пользоваться системой, но на платной основе. Вот он эффект уклонения от потерь в действии.
Известная компания Adobe также предлагает воспользоваться продуктами бесплатно на 1 месяц. Некоторые версии программ на бесплатной основе имеют ограниченный функционал, предлагают купить полную версию с расширением возможностей.
Компания MegaIndex предлагает клиентам 4 тарифных плана. Чтобы опробовать в действии сервис разработан бесплатный тариф с отсутствием доступа к приложениям, с ограниченным функционалом, нет возможности делать подбор и кластеризацию запросов.
Иногда бесплатный продукт не отличается от платного, только разрешается использовать его ограниченный доступ. Даже в программах, которые скачиваются, есть пробный период и после него программа не работает.
Вспомним про антивирусные приложения.
Я использую Avast в платной версии и ежегодно покупаю новые ключи. В Free версии Avast также существует. Дополнительные возможности, которые постоянно появляются в компании доступны в других платных лицензиях.
Онлайн-сервис TZmonster также предлагает клиентам ощутить возможности работы программы на бесплатной основе. А в 2016 году компания давала на счет от 100 рублей, чтобы опробовать весь платный функционал в действии.
На эту сумму можно открыть проект, создать несколько текстовых заданий, подключить к работе копирайтеров, предоставив им гостевой доступ.
Компания давала право три раза обновлять бюджет по 100 рублей.
Социальный эффект проявляется в полной мере, когда человек выбирает товар, исходя из моды или необходимости. Даже, если мозг будет подавать сигналы к чему-то, что ему не нравится, на самом деле это может быть не так. Люди обманываются во вкусах, исходя из неприятных ситуаций с какой-либо брендовой продукцией. Мозг запоминает это, но товар ему по-прежнему будет нравится.
Интересно, что же способствует созданию эмоциональных связей с брендовыми товарами и услугами.
Рекламные агентства и маркетологи разделяют людей на фанатов и заложников.
Копирайтеры заложники программ по уникальности, по проверке тошноты текстов, по проверке на инфостиль (Главред). Если когда-либо эти программы станут платными, то у некоторых возникнет желание не отказываться от них.
Популярным онлайн сервисом является text.ru. За пакетную проверку текстов в программе нужно заплатить.
Для оптимизаторов популярным сервисом будет Топвизор, помогающий отслеживать позиции сайта в поиске. Этот онлайн сервис давно стал социальной необходимостью для оптимизаторов, интернет-маркетологов и веб аналитиков.
Яркий пример приема — сравнение чисел друг с другом (в данном случае цен), где одна из цен будет выступать якорем для остальных.
Расскажем про социальный эксперимент, как проявляется эффект якоря.
Например, собираем группу людей (около ста человек) и просим ответить на 2 вопроса:
С первого взгляда, два разных и несвязанных между собой вопроса. После такого эксперимента, можно заметить связь. Люди, у которых были большие цифры в номере телефона значительно преувеличивали количество сухариков в пачке. Цифры номера служили для них якорем.
Еще один удачный пример – эксперимент Амоса Тверска и Дэниэля Канемана. Перед людьми, которые участвовали в эксперименте установили предмет, который похож на колесо рулетки. В эксперименте участвовали две группы людей. Запускается рулетка. У одних она останавливается на цифре 75, а у других на 15. Их просят дать ответ на два вопроса (значения для каждой группы свои):
Первая группа отвечала — 45 процентов, а вторая — 25. У каждой из них была своя точка отсчета, эффект якоря.
Если вы решаете вопрос о цене, то никогда не нужно указывать минимальную сумму, лучше преувеличить.
Как это работает в интернет-магазине? С помощью такого приема оспаривается некоторая логика сортировки товара.
К примеру, мы находим интернет-магазин, который занимается электронной техникой. Находим и заходим в раздел ноутбуков. Первые пять цен на товар например такие: 21 400 руб, 19 000 руб, 21 400 руб, 21400 руб и 21 400 руб. В этой ценовой линейке покупателя привлечет внимание естественно ноутбук за 19 000 руб, так как для покупателя цена 21 400 покажется не выгодной.
А вот, если ценовая линейка будет : 23 000 руб, 19 400 руб, 21 400 руб и 19 400 руб, то цена ноутбука за 21 500 уже не будет выглядеть завышенной.
Таким приемом пользуются практически все интернет площадки. Для улучшения эффекта, они могут добавить дополнительные бонусы.
Таким образом, они повышают свой средний чек.
Эффект якоря используется и при кросс-продажах (используют существующие взаимоотношения с клиентом, с целью продать ему дополнительный товар или услугу).
Принцип действия приема – легкомысленный выбор покупателей. Не всегда мы делаем обдуманный выбор, на этом можно сыграть.
Например, покупатель сделал неудачный выбор и купил какую-то продукцию, на тот момент он посчитал, что это правильно. В дальнейшем он опять к вам придет, это станет своего рода привычкой “купил раз, куплю и второй”. Согласитесь, ведь неплохо, когда у покупателя есть привычка покупать вашу продукцию.
Было проведено много научных экспериментов, чтобы подтвердить действие подобного эффекта. Ярким примером стал выбор подержанного автомобиля. Все участники эксперимента получили полную информацию (особенности и опции) про две разных модели автомобиля и дали время подумать и выбрать из них одну.
Через некоторое время участников снова собрали и напомнили, на каком автомобиле остановился их выбор. Им опять предоставили информацию, но только другую. Экспериментаторы изменили положительные и отрицательные моменты машин и опять предложили выбрать один из вариантов. 98% участников сделали такой же выбор, как и в первый раз.
Например, мы покупаем ноутбук. Перед нами стоят большое количество моделей. Оценив все положительные и отрицательные моменты, мы останавливаемся на определенной модели. Купив ее, мы сразу начнем пересматривать свой выбор и убеждать себя в том, что выбранная модель лучше остальных.
Психология человека устроена так, что он всегда будет утверждать, что его выбор правильный и защищать его, если он был ошибочным.
Много различных трюков, которые работают с нашим подсознанием. И все их можно использовать каждый день для продвижения своего бизнеса.
Интересное: 
кто хочет в группу единомышленников присоединяйтесь к нам
Присоединиться
Email-рассылка