Главная » Литература » Рецензия на книгу Антон Ходов «Коммерческое предложение: секретные фишки»

Рецензия на книгу Антон Ходов «Коммерческое предложение: секретные фишки»

Коммерческое предложение

Автор в своей книге приводит пошаговое руководство создания коммерческого предложения.

Но это будет не просто набор знакомых фактов о компании или сбор достижений, а именно продающее предложение, вызывающее желание приобрести товар/воспользоваться услугами.

В книге изложено немало фишек, которые следует внедрять в работе. Но я затрону только основные и те, которые являются особенно интересными.

Автор корректно раскрывает понятие «коммерческого предложения», делая акцент на том, что оно работает именно в b2b рынке. И если вы не уверены, с какой же стороны подойти к выгодному клиенту, отправьте ему коммерческое предложение – это послужит неким мостом между вами.

КП – универсальный инструмент продаж на рынке, оно может включать в себя и прайс, и рекламу, и в то же время презентацию. Автор делит коммерческие предложения на некие разновидности.

План коммерческого предложения

Виды коммерческих предложений:

  1. Холодное — напоминает холодные звонки, когда вас не ждут и о вас ничего не знают.
  2. Теплое — персональное предложение, без решения конкретных задач, так как с клиентом вы недостаточно знакомы.
  3. Горячее — результат беседы с клиентом, возможно расчеты по проекту, план действий и все решения, о которых говорили до этого, но в бумажном варианте.

Составление коммерческого предложения

Автор в книге предлагает максимально досконально и в деталях представлять себе целевую аудиторию, постараться прочувствовать её проблемы. Можно нарисовать портрет человека, назвать его конкретным именем и уже начинать писать предложение именно для него.

Постарайтесь максимально прочувствовать связь между будущим клиентом и тем планом, который возник в голове.   Никто не хочет читать предложение для непонятно кого, а если вы уже поняли все с самого начала, то текст будет настоящим, живым. Сможет зацепить  целевую аудиторию и вызвать определенные чувства.

Начало продающего предложения

Вопросительная форма работает лучше. Прочитав интригующий вопрос, сразу захочется узнать, а какой же на него ответ? Уделите началу всё внимание, потому что все начинается именно с правильного начала. Результат заголовка – пойманная «на крючок рыба», т.е. ваш клиент заинтересовался, идём дальше…

Автор приводит много вариантов заголовков, поэтому подробнее об этом в книге. Мне импонирует, что Антон Ходов дает готовые решения и их остается только брать в работу и использовать, что является большим плюсом книги.

По существу изложена каждая глава, минимум лишней информации и максимум практического материала, который не нужно додумывать, а сразу брать в работу и делать как нужно. Случаются у авторов проблемы с созданием заголовка или кто-то вовсе упускает этот момент, тогда в книге найдется решение, ведь приведены 18 формул по созданию креативных продающих заголовков привлекающих сразу внимание тех, кому адресовано предложение.

Используя популярные слова: теперь, как, почему, наконец, это можно создать любой заголовок.

Интересны и примеры формул написания вводного абзаца, который сразу следует после названия. Если формула сложная к восприятию, то автор даёт примеры, руководствуясь которыми можно точно определиться с задачами вводного абзаца. Естественно, он не должен быть, как «снег на голову», а позволял вам ещё больше вызвать интерес у читателя/потенциального клиента.

Автор книги предостерегает всех копирайтеров о потенциальных ошибках, которые совершают многие компании в процессе написания продающего КП.

Какую информацию нельзя давать в вводном абзаце?

  1. Рекламу себя и своей компании.
  2. Историю создания своей фирмы.
  3. Сразу говорить о продуктах.
  4. Рассказывать про награды и звания.
  5. Хвалить себя и своих сотрудников.
  6. Вводить в заблуждение высокой ценой.

В книге А. Ходова также упоминаются фишки, которые касаются превращения свойств товара в его выгоды и как правильно усиливать коммерческое предложение с их помощью. Примечательно, что много примеров, которые полностью раскрывают слова автора и позволяют лучше понять, к чему следует стремиться.

Анализ основных коммерческих предложений автором, открывает одну популярную ошибку, которую совершает большинство Интернет компаний. Они предлагают наравне со своими услугами рекламу конкурентов — это крайне неправильно. Это делается не намеренно, но косвенно. Четко не прописываются аргументы, которые должны работать на компанию и привлекать клиентов.

Если выгода не лежит на поверхности, она незаметна, то такое коммерческое предложение быстро улетит в корзину даже не прочитанное до конца.

Итоги

Автор книги предлагает нам особые приёмы маркетинга:

  • Ищите, внедряйте и используйте новые фишки.
  • Встаньте на место покупателя.
  • Делайте акцент на любви клиентов к вам.
  • Отличайтесь от других.
  • Каждый сотрудник должен работать над продвижением.
  • Используйте в продажах партнеров.
  • Проведите целый день на телефоне.
  • Превратите визитку в инструмент продаж.
  • Не забывайте про отзывы.
  • Сотрудничайте с грамотными копирайтерами.
  • Дайте ответы на популярные вопросы.
  • Работайте на e-mail маркетингом.
  • Добавляйте подписи к письмам.
  • Будьте настоящим экспертом своей области.
  • Наполняйте корпоративный вебсайт новой информацией.

И другие популярные техники, которые можно узнать только в книге автора.

Оставить комментарий