Рецензии книг

Рецензия книги А. Ходов «Коммерческое предложение: секретные фишки»

Автор в книге приводит пошаговое руководство создания коммерческого предложения. Составить грамотное коммерческое предложение, которое будет работать, будет выглядеть достойно сможет не каждый маркетолог.

Эта книга полезна людям, которые имеют поверхностное представление о развитии бизнеса и понимают в каком направлении двигаться, как внедрять в работу современные методы.

В книге изложено много фишек, которые следует внедрять в работе, например, как для вирусного текста. Но затрону основные и те, которые являются интересными.

Автор раскрывает понятие «коммерческого предложения», делая акцент на том, что оно работает именно в b2b рынке. И если вы не уверены, с какой же стороны подойти к выгодному клиенту, отправьте ему коммерческое предложение – это послужит неким мостом между вами.

КП – инструмент продаж на рынке, оно может включать в себя и прайс, и рекламу, и в то же время презентацию. Автор делит коммерческие предложения на некие разновидности.

Виды коммерческих предложений:

1. Холодное — напоминает холодные звонки, когда вас не ждут и о вас ничего не знают.
2. Теплое — персональное предложение, без решения конкретных задач, так как с клиентом вы недостаточно знакомы.
3. Горячее — результат беседы с клиентом, возможно расчеты по проекту, план действий и все решения, о которых говорили до этого, но в бумажном варианте.

Холодное коммерческое предложение дает результат — это ознакомление  с компанией, ее услугами и возможными акциями. Когда на рынке появляется что-то новое, то это всегда сначала привлекает много внимания.

Теплое работает, если клиент делает запрос, но еще точно не определился с выбором и у него несколько компаний на выбор. Горячее подразумевает обсуждение конкретных условий на этапе договоренностей.

Составление коммерческого предложения

Автор в книге предлагает максимально досконально и в деталях представлять себе целевую аудиторию, прочувствовать её проблемы. Можно нарисовать портрет человека, назвать его конкретным именем и начинать писать предложение для него.

Постарайтесь прочувствовать связь между будущим клиентом и тем планом, который возник в голове.   Никто не хочет читать предложение для непонятно кого, а если вы уже поняли все с самого начала, то текст будет настоящим, живым. Сможет зацепить  целевую аудиторию и вызвать определенные чувства.

Вопросительная форма работает лучше. Прочитав интригующий вопрос, сразу захочется узнать, а какой же на него ответ? Уделите началу всё внимание, потому что все начинается именно с правильного начала. Результат заголовка – пойманная «на крючок рыба», т.е. клиент заинтересовался, идём дальше…

Варианты заголовков

Автор приводит много вариантов заголовков, поэтому подробнее об этом в книге. Мне импонирует, что Антон Ходов дает готовые решения и их остается только брать в работу и использовать, что является большим плюсом книги.

По существу изложена каждая глава, минимум лишней информации и максимум практического материала, который не нужно додумывать, а сразу брать в работу и делать как нужно.

Случаются у авторов проблемы с созданием заголовка или кто-то вовсе упускает этот момент, тогда в книге найдется решение, ведь приведены 18 формул по созданию продающих заголовков, привлекающих внимание тех, кому адресовано предложение.

Используя популярные слова: теперь, как, почему, наконец, это – можно создать любой заголовок.

Интересны и примеры формул написания вводного абзаца, который сразу следует после названия. Если формула сложная к восприятию, то автор даёт примеры для написания вводного абзаца. Он не должен быть, как «снег на голову», а позволял вызвать интерес у читателя/потенциального клиента.

Автор книги предостерегает  о потенциальных ошибках, которые совершают компании в процессе написания продающего КП.

Что не давать в вводном абзаце?

• Рекламу себя и своей компании.
• Историю создания своей фирмы.
• Сразу говорить о продуктах.
• Рассказывать про награды и звания.
• Хвалить себя и своих сотрудников.
• Вводить в заблуждение высокой ценой.

В книге А. Ходова упоминаются фишки, которые касаются превращения свойств товара в его выгоды и как правильно усиливать коммерческое предложение с их помощью. Примечательно, что много примеров, которые полностью раскрывают слова автора и позволяют лучше понять, к чему следует стремиться.

Анализ основных коммерческих предложений автором, открывает одну популярную ошибку, которую совершают компании. Они предлагают рекламу конкурентов — что неправильно. Это делается не намеренно, но косвенно. Ясно не прописываются аргументы, которые должны работать и привлекать клиентов.

Если выгода не заметна, то такое коммерческое предложение улетит в корзину не прочитанное, возможно письмо не откроют, увидев тему письма.

Коммерческое предложение бесполезно рассылать на холодную аудиторию, т.е. тем кто его не просил и не ждал. Оно будет эффективным для людей, готовых с вами работать, но им нужно договориться о взаимовыгодных условиях.

Приемы маркетинга в КП

Автор книги предлагает использовать следующее:

• Ищите, внедряйте и используйте новые фишки.
• Встаньте на место покупателя.
• Делайте акцент на любви клиентов к вам.
• Отличайтесь от других.
• Каждый сотрудник должен работать над продвижением.
• Используйте в продажах партнеров. Не забывайте про воронку продаж.
• Проведите целый день на телефоне.
• Превратите визитку в инструмент продаж.
• Не забывайте про отзывы.
• Сотрудничайте с грамотными копирайтерами.
• Дайте ответы на популярные вопросы.
• Работайте на e-mail маркетингом.
• Добавляйте подписи к письмам.
• Будьте настоящим экспертом своей области.
• Наполняйте корпоративный сайт новой информацией.

Нельзя рассылать коммерческие предложения и не обращать внимание на то, что творится на сайте и как он ведется, привлекает ли он людей из поиска, может быть из социальных сетей. Сейчас продвинутые бизнесмены давно поняли важность развития бизнеса в интернете.

Создавайте сильный текст о компании, который будет убеждать людей обращаться за услугами, но не навязывать. Для этого не нужно придумывать фразы про «индивидуальный подход», следует внимательно отнестись к каждому слову.

Интересное: